Numero 3 del 2014

Testi pagina 23

21Marzo 2014
di Cristina Melchiorri
STRATEGIE
PRIVATE
Sono Angela, lavoro in un’azienda commerciale
da otto anni occupandomi di marketing e comu-
nicazione. Per un avanzamento di carriera mi è
stato proposto e ho accettato il ruolo di capo del-
le vendite, il lavoro che consiste nell’impostare e
gestire i contratti, con clienti e fornitori, tutti da
negoziare. Il mio predecessore, che sta uscendo
dall’azienda, mi dice che saper negoziare fa parte
del DNA, e se non ho questo gene non saprò mai
cavarmela…
Angela Assini (Milano)
Cara Angela, vietato credere a chi ti vuole rendere
insicura!! Saper negoziare è come guidare un’auto,
una tecnica che si può imparare. Il successo di qua-
lunque negoziato consiste nel prepararsi bene, sen-
za improvvisare. Il ché signifi ca focalizzare cinque
punti chiave. Il primo, capire bene cosa vuoi ottenere
tu e cosa si aspetta l’altra parte: indispensabile met-
tersi nei panni dell’altro. Il secondo, predisporre più
di una opzione possibile, perché non è detto che la
prima funzioni. Il terzo, cerca un parametro oggettivo
di confronto, ad esempio la quotazione di mercato,
anziché la tua tariffa aziendale, fai qualche ricerca, ar-
riva preparata per persuadere l’interlocutore. Il quarto,
pensa a un’alternativa all’accordo che stai discuten-
do. Spesso la ricerca dell’alternativa viene trascurata
all’inizio del negoziato e presa in esame solo se non ci
si accorda. Errore. È così importante che i corsi di pre-
parazione per i negoziatori di professione, quelli usati
dalla polizia americana quando qualcuno viene preso
in ostaggio, si basano su questo elemento, che viene
identifi cato con il termine BATNA, cioè Best Alterna-
tive To a Negotiated Agreement. Vuol dire: la miglior
alternativa possibile ai tuoi interessi senza che l’altra
parte sia d’accordo. Nel tuo caso, se stai negoziando
con il buyer di un punto vendita, la tua BATNA potreb-
be essere parlare con il suo capo o cambiare negozio.
È chiaro che l’alternativa non è la soluzione migliore
per te, è per questo che stai negoziando….Ma ave-
re chiara la fattibilità dell’alternativa ti darà sicurezza
anche per decidere le fi no a che punto spingerti nelle
richieste e quando fi rmare l’accordo. Ultimo punto,
forse il più importante: bisogna tenere un costante
atteggiamento “win-win” durante tutto il negoziato.
Cioè, non deve esserci chi vince e chi perde, altrimen-
ti diventa una guerra di ego, e chi perde oggi se lo
ricorderà in futuro. Se ci sarà un futuro.
SAPER NEGOZIARE:
ECCO I CINQUE
PUNTI CHIAVE
un’attività che ha garantito il rispetto degli equilibri con i sistemi
naturali per millenni. È la vita, la salute e la cultura di un’intera
società: molto di più, quindi, che un settore economico sia pure
defi nito primario’. L’agricoltura italiana, in particolare, ha rag-
giunto livelli di eccellenza nell’intreccio
virtuoso tra una terra straordinariamente
ricca di biodiversità e una cultura agroa-
limentare particolarmente evoluta, e cul-
turalmente diversifi cata in modo unico
Il ruolo dell’agricoltura è stato margina-
lizzato nel corso della fase industriale ed
essa stessa, nel processo di uniformazione che ha caratterizzato
la sua storia recente, è stata allontanata dai ‘luoghi’ e ha visto
rallentare il fl uire creativo delle capacità imprenditoriali dei suoi
agricoltori. Ha assistito, inoltre, a una caduta del reddito degli
agricoltori, registrando un restringimento della forbice tra costi e
ricavi che ha causato la chiusura di tante aziende e reso diffi cile
la vita di molte altre che lottano per rimanere sul mercato.
“Vogliamo mettere in luce - osserva Annunziata Bizzarri, vicepre-
sidente di Donne in Campo - l’immagine di un’agricoltura, quel-
la italiana, che è visione del mondo, che è paesaggi inimitabili,
che è bellezza, che è etica dei processi. È un’agricoltura che
è perno principale di un modo d’essere e di una sapienza in-
dividuale e collettiva apprezzata nel mondo al punto da farne
un brand, il ‘Made in Italy’, ma che in verità è molto di più di un
marchio. Anche in una crisi così grave come quella che stiamo
vivendo l’agricoltura è il faro del paese. Come ci ricorda l’Eurispes
nel suo ventiseiesimo ‘Rapporto Italia’, i risultati del comparto
agricolo sono fortemente positivi sia in termini di occupazio-
ne che di fatturato: vino, olio e pasta. Le nostre produzioni agro-
alimentari, specialmente quelle Dop, Igp, Stg a fare da portaban-
diera al Paese forti della loro leadership nel mondo, registrano un
crescente interesse a livello internazionale e hanno sensibilmente
incrementato le esportazioni. E quanto alto sia l’interesse per le
nostre produzioni agroalimentari è dimostrato dal fatto che l’Italian
sounding, ovvero la falsifi cazione internazionale dei nostri marchi,
ha raggiunto la stratosferica cifra di 60 miliardi di euro l’anno”. In-
somma “il nostro mestiere, quello di contadino o agricoltore - riba-
disce Mara Longhin - non è una professione come le altre: tutti, e
dico tutti, hanno bisogno di noi nella vita quotidiana. Ma forse il
problema è che pochi se ne rendono conto. Quando si sceglie
di appartenere a questo mondo forse è più per passione che
per un conto economico, visto il basso reddito a cui siamo
costretti. Ma l’agricoltura può diventare l’attività che farà risor-
gere l’Italia: nonostante la crisi, questo settore, forse l’unico, offre
il segno positivo davanti ai parametri economici. Le donne sono il
motore di sviluppo del Paese e del mondo agricolo. Quindi, poi-
ché siamo un esercito silenzioso - chiosa la presidente di Donne
in Campo - non ci stancheremo di chiedere un reddito più giusto,
condizioni migliori per le nostre imprese, un maggiore rispetto
dell’ambiente e meno freni alla libertà d’impresa”. b